Наценка 25% в прайсе не гарантирует прибыль: комиссия маркетплейса, доставка и скидка на кассе съедают маржу незаметно. Разбираем расчет и контроль в едином учете.
Аналитика и прибыль
Наценка 25% в прайсе не гарантирует прибыль: комиссия маркетплейса, доставка и скидка на кассе съедают маржу незаметно. Разбираем расчет и контроль в едином учете - чтобы оборот рос, а не только выручка в отчете.
Сцена из магазина
Товар купили за 80 BYN, в прайсе стоит 100 BYN. На бумаге наценка 25%, а реальная маржа после комиссии маркетплейса, доставки FBS и скидки 10% на кассе - уже около 8-10%. Пока эти цифры собираются вручную, руководитель принимает решения по вчерашней картине.
Маржинальность - один из главных показателей для магазина, сети и селлера на маркетплейсах. Без нее легко наращивать оборот и одновременно терять прибыль: акции, оптовые скидки и комиссии площадок съедают результат незаметно.
Маржинальность и наценка: не путайте
Наценка - от себестоимости
(Цена - Себестоимость) / Себестоимость × 100%
Отвечает на вопрос: на сколько подняли закупку. Закупка 80 BYN, цена 100 BYN - наценка 25%.
Маржа - от цены продажи
(Цена - Себестоимость) / Цена × 100%
Показывает долю прибыли в конечной цене для покупателя. Те же 80 и 100 BYN - маржинальность 20%.
Разница в 5 процентных пунктов кажется мелочью, пока не считаете тысячи SKU. Менеджер говорит «наценка хорошая», а собственник видит, что после всех удержаний остаются копейки.
Пример: как маржа тает по шагам
| Этап | Расчет | Остаток маржи |
|---|---|---|
| Базовая продажа | Цена 100 BYN, себестоимость 80 BYN | 20% (20 BYN) |
| Скидка на кассе 10% | Цена фактическая 90 BYN | 11,1% (10 BYN) |
| Комиссия маркетплейса 12% | От 90 BYN уходит 10,8 BYN | около 0% и ниже |
| Логистика FBS + упаковка | Еще 4-6 BYN на заказ | убыток по позиции |
Именно поэтому контроль маржинальности по каналам важнее средней наценки по категории. Розница, Ozon, Wildberries и Emall дают разную чистую маржу при одной закупочной цене.
Где теряется маржа в реальной торговле
Скидки на кассе и акции, которые не пересчитывают плановую маржу по категориям.
Комиссии и логистика маркетплейсов Ozon, Wildberries, Emall.
Устаревшая себестоимость после роста закупки или курса.
Расхождения между складом, кассой и таблицами в Excel.
Продажи «в ноль» по хитам, которые тянут оборот, но не прибыль.
Индивидуальные скидки оптовым клиентам без контроля минимальной маржи.
Списания, брак и недостачи, которые не попадают в расчет по товару.
Для руководителя: маржинальность нужно видеть не раз в месяц, а в разрезе товара, канала, точки и менеджера. Именно так работает управленческий контур в торговле - когда розница, маркетплейсы и опт живут в одной системе.
Если нужна программа для оптовой торговли в Беларуси — заказы, склад, ЭДО и взаиморасчёты в одном контуре ОПТИМА.
Три сигнала, что бизнес уже в зоне риска
Оборот растет, а деньги на счете - нет. Частый признак: продаете много низкомаржинальных позиций и не видите вклад каналов.
Закупщик и продавец спорят о цене без цифр. Нет единой себестоимости с доставкой и комиссией - решения принимают «на глаз».
Отчет по прибыли готовится после закрытия месяца. К моменту анализа убыточная акция уже отработала две недели.
Excel и разрозненные системы vs единый учет
| Критерий | Таблицы и ручной сбор | ОПТИМА |
|---|---|---|
| Актуальность данных | Отчет через дни, после сверки отделов | Остатки, продажи и себестоимость обновляются в операциях |
| Глубина анализа | Часто только по товару или категории | Товар, партия, точка, канал, клиент, менеджер |
| Скрытые издержки | Комиссии и доставка легко выпадают из расчета | Учитываются при продаже в едином контуре |
| Реакция на изменения | Цену меняют, когда минус уже виден в кассе | Правила ценообразования и отчеты по марже в моменте |
| Маркетплейсы + офлайн | Два мира: Excel и личный кабинет площадки | Заказы, остатки и маржа в одном учете |
Многие компании начинают с типовой ERP или облачного складского учета, а потом упираются в разрыв: касса отдельно, маркетплейсы отдельно, маржа - в таблице закупщика. ОПТИМА закрывает оперативный учет и аналитику для торговли в Беларуси без постоянных доработок под каждый новый канал.
Как выстроить контроль маржи в ОПТИМА
Шаг 1. Полная себестоимость
В карточке товара фиксируется не только закупка, но и доставка, таможня, упаковка и другие прямые затраты. Это база для честной маржи, а не «средней по складу».
Шаг 2. Учет каналов продаж
Продажа в рознице, на маркетплейсе или в опте попадает в один учет. Комиссия площадки и скидка не теряются в общих расходах.
Шаг 3. Правила ценообразования
Задаются минимально допустимая маржа, типы цен и акции. Прайс формируется на данных, а не «на глаз». Подробнее - в модуле закупки и ценообразования.
Шаг 4. Отчеты и решения
Руководитель видит «золотые» позиции и балласт: низкомаржинальные хиты, убыточные акции, клиентов с отрицательной маржой. См. также материал про ценовую политику в магазине.
Кому особенно важен контроль маржинальности
Владельцу магазина с широким ассортиментом и частыми переоценками.
Сети, где цены и скидки должны быть едиными по точкам.
Селлеру, который продает и в офлайне, и на Ozon, WB, Emall.
Оптовику с индивидуальными прайсами и разной маржой по клиентам.
Бизнесу с сезонным ассортиментом, где маржа меняется каждый квартал.
Частые вопросы
Чем маржинальность отличается от рентабельности? Маржа смотрит на разницу цены и себестоимости конкретной продажи или товара. Рентабельность шире - учитывает все расходы периода, включая аренду, зарплату и рекламу. Для ежедневных решений по ценам и акциям нужна именно маржа в разрезе SKU и канала.
Какую минимальную маржу закладывать в рознице Беларуси? Универсальной цифры нет: зависит от категории, аренды, доли эквайринга и скидок. Практичный подход - задать порог по категории и каналу в системе и не опускаться ниже него без явного решения руководителя.
Почему маржа на маркетплейсе ниже, чем в магазине? Комиссия площадки, логистика, хранение, возвраты и внутренняя реклама на площадке. Без учета этих статей в себестоимости селлер часто видит «красивую» цену в личном кабинете и убыток в управленческом отчете.
Можно ли считать маржу только в Excel? На старте - да. Когда появляются несколько точек, маркетплейсы и сотни позиций, ручной сбор отстает от реальных продаж на дни и недели. Единый учет снимает эту задержку.
Итог: считать маржинальность - минимум для выживания. Управлять ею в реальном времени - способ не уйти в минус при росте оборота. Когда закупка, склад, касса и маркетплейсы работают в одной системе, сложные расчеты остаются программе, а у вас остается время на ассортимент и цены.
Читайте также
Покажем маржу по вашему ассортименту
Разберем себестоимость, каналы продаж, скидки и отчеты руководителя на демо ОПТИМА.
Записаться на консультацию